marketing de canal reverso

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8.4 Estratégias de Marketing de Canal

objetivos de aprendizado

  1. Descrever os fatores que afetam as decisões de canal de uma empresa.
  2. Explicar como intensiva, exclusivo e distribuição selectiva diferem um do outro.
  3. Explicar por que alguns produtos são mais adequados para algumas estratégias de distribuição do que outros.

Fatores Canal Seleção

Selecionar o melhor canal de marketing é fundamental porque pode significar o sucesso ou fracasso de seu produto. Uma das razões da Internet tem sido tão bem sucedido como um canal de marketing é porque os clientes começa a fazer algumas das próprias decisões de canal. Eles podem fazer compras virtualmente para qualquer produto no mundo, quando e onde querem, contanto que eles possam se conectar à Web. Eles também podem escolher a forma como o produto é enviado.

Tipo de cliente

A Internet não é necessariamente o melhor canal para cada produto, no entanto. Por exemplo, você quer examinar de perto as frutas e legumes que você compra para se certificar de que eles são maduros o suficiente ou não madura? Em seguida, compras de supermercado on-line pode não ser para você. Claramente, como seus clientes querem comprar produtos terão um impacto sobre o canal que você selecionar. Na verdade, ele deve ser sua primeira consideração.

Tipo de produto

Capacidades Channel Partner

Sua capacidade versus a capacidade de outros tipos de organizações que operam em canais de marketing pode afetar suas opções de canal. Se você é um massagista, você é bem capaz de entregar seu produto diretamente para o seu cliente. Se você produzir produtos para download como livros digitais ou gravações, você pode vender seus produtos diretamente para os clientes na Internet. Hypnotic Mundial, um produtor britânico de gravações de auto-hipnose, é uma dessas empresas. Se você quer parar de fumar ou perder peso, você pode pagar e baixar uma gravação para ajudá-lo a fazer isso em http://www.hypnoticworld.com.

Mas suponha que você criou uma nova grande pessoal gadget algo que é tangível, ou física. Você conseguiu vendê-lo através de dois canais, por exemplo, na TV (através do Home Shopping Network, talvez) e na Web. Agora você deseja obter o produto em lojas de varejo como a Target, Walgreens, e Bed Bath & Além. Se você pode obter o produto para estas lojas, você pode aumentar suas vendas exponencialmente. Neste caso, você pode querer contratar um intermediário, talvez um agente ou um distribuidor que irá convencer os compradores corporativos dessas lojas para transportar o seu produto.

Videoclipe

Ped Egg Comercial

Meio Ambiente e Tecnologia de Negócios

O ambiente de negócios em geral, tais como a economia, também pode afetar os canais de comercialização escolhidas para os produtos. Por exemplo, pensar sobre o que acontece quando o valor do dólar diminui em relação às moedas de outros países. Quando o dólar cai, os produtos importados de outros países custar mais para comprar em relação aos produtos produzidos e vendidos nos Estados Unidos. Os produtos “made in China” tornam-se menos atraente, porque eles ficaram mais caros. Como resultado, algumas empresas, em seguida, olhar mais perto de casa para os seus produtos e parceiros de canal.

Alguns sites permitem aos clientes produtos sob medida para seu gosto. No site do Domino, você pode escolher os seus ingredientes de pizza e depois vê-los como eles cair sobre a sua pizza virtual. O site, em seguida, permite que você saiba que está assando sua pizza, quanto tempo vai levar para cozinhar, e quem entregá-la. Mesmo que a interação é digital, que de alguma forma se sente muito mais pessoal do que uma ordem básico do telefone. Desenvolver relacionamentos com os clientes é o que o marketing de hoje é sobre. A Internet está ajudando as empresas a fazer isso.

Competindo Canais de Marketing «produtos

Como seus concorrentes vender seus produtos também podem afetar seus canais de marketing. Como explicamos, a Dell agora vende computadores para empresas como a Best Buy de modo que os computadores podem competir com outras marcas nas prateleiras das lojas.

Fatores que afetam intensidade de um produto de Distribuição

As empresas que escolher uma estratégia de distribuição A intensiva de vender um produto no maior número de pontos de venda possível. estratégia de tentar vender os seus produtos no maior número de saídas possíveis. estratégias de distribuição intensivas são frequentemente utilizados para conveniência ofertas subprodutos clientes compram no local sem muita cerca de compras. bebidas e jornais moles são um exemplo. Você vê-los vendido em todos os tipos de lugares diferentes. Redbox, que aluga DVDs fora de máquinas de venda automática, avançou com uma estratégia de distribuição que é mais intensa do que Blockbuster: as máquinas estão localizados em restaurantes fast-food, supermercados e outros lugares as pessoas vão com frequência. A estratégia foi tão bem sucedido, Blockbuster teve de retaliar com sua própria linha de máquinas de venda automática, embora possa ser um pouco tarde demais.

Porque a instalação de uma máquina de venda automática é menos caro do que abrir um ponto de venda, Redbox tem sido capaz de localizar suas máquinas de venda automática de DVD em mais lugares do que Blockbuster pode suas lojas. Blockbuster tem respondido com suas próprias máquinas de venda automática.

Por outro lado, uma estratégia de distribuição selectiva de vender produtos em lojas e / ou locais específicos. envolve a venda de produtos em lojas selecionadas em locais específicos. Por exemplo, a Sony TVs podem ser comprados em um número de pontos de venda, como a Circuit City, Best Buy, ou Walmart, mas os mesmos modelos geralmente não são vendidos em todos os pontos de venda. As TVs Sony menor preço são em Walmart, os melhores modelos Sony são mais caros e encontrado em lojas como a Circuit City ou especialidade lojas de eletrônicos. Com a venda de diferentes modelos com diferentes características e pontos de preços em diferentes pontos de venda, um fabricante pode apelar para diferentes mercados-alvo. Você não espera, por exemplo, para encontrar os produtos de maior preço no Walmart; quando você comprar lá, você está olhando para os produtos de menor preço.

A estratégia de distribuição exclusiva de venda de produtos através de um ou de alguns varejistas em um local específico. envolve a venda de produtos através de um ou muito poucos pontos de venda. A maioria dos alunos muitas vezes pensam meios exclusivos com preços elevados, mas que nem sempre é o caso. Exclusivo significa simplesmente limitar a distribuição em apenas uma tomada em qualquer área, e pode ser uma decisão estratégica baseada na aplicação do princípio da escassez para criar demanda. Por exemplo, linha de mobiliário de supermodelo Cindy Crawford é vendida exclusivamente na empresa de móveis Rooms To Go. Designer Michael Graves tem uma linha de produtos vendidos exclusivamente na Target. Para comprar os itens que você precisa para ir para um desses varejistas. Nesses casos, os varejistas estão se unindo com estas marcas, a fim de criar um senso de qualidade baseada na escassez, uma sensação de qualidade que irá não só se aplicam à marca, mas para a loja.

Para controlar a imagem de seus produtos e os preços a que são vendidos, os fabricantes de produtos de luxo, preferem muitas vezes para distribuir seus produtos mais exclusivamente. perfumes caros e bolsas de grife são um exemplo. Durante a crise econômica, os fabricantes de alguns destes produtos foram decepcionado ao ver os retalhistas tinha reduziu os preços dos produtos, “baratear” as suas marcas de prestígio.

Takeaway chave

Selecionar o melhor canal de marketing é fundamental porque pode significar o sucesso ou fracasso de seu produto. O tipo de cliente que você está vendendo para vai ter um impacto sobre o canal que você selecionar. Na verdade, esta deve ser sua primeira consideração. O tipo de produto, as capacidades da sua organização contra os de outros membros do canal, a forma como os produtos concorrentes são comercializados, e as mudanças no ambiente de negócios e tecnologia também pode afetar suas decisões de canais de marketing. Vários fatores afetam as decisões de uma empresa sobre a intensidade de distribuição de um produto. Uma estratégia de distribuição intensiva envolve a venda de um produto no maior número de saídas possíveis. A distribuição selectiva envolve a venda de um produto em lojas selecionadas em locais específicos. A distribuição exclusiva envolve a venda de um produto através de um ou muito poucos pontos de venda.

Questões de revisão

  1. Por que são boas decisões canal fundamental para o sucesso de um produto?
  2. Nomear os fatores que afetam as decisões de seleção de canal.
  3. Quais os tipos de produtos são mais propensos a ser distribuído usando estratégias de marketing exclusivos?

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